Slide toggle

نویسنده: سردبیر

نگذارید معامله ای بهم بخورد!

نگذارید معامله ای بهم بخورد!

در بازار مسکن ایران که عموماً با مشکلات اقتصادی نیز همراه است، پیدا کردن خانه مناسب و همینطور در مقابل پیدا کردن یک مشتری خوب، کاری بسیار سخت و دشوار به حساب می آید. به همین علت بعد از پیدا شدن ملک خوب یا مشتری خوب، باید روند معاملات به نحوی پیش رود که معامله از دست نرود. اما در برخی مواقع اتفاقاتی پیش می آید که روند خوب معامله تغییر می کند و کار منتفی می شود.
در ادامه سعی می کنیم به مشکلاتی که باعث می شود یک معامله خوب به سرانجام نرسد اشاره کنیم تا مشاوران املاک بتوانند با استفاده از این نکات از اشتباهات احتمالی پرهیز نمایند.

ارزیابی صحیح ملک

یکی از وظایف اصلی مشاور املاک این است که ملکی که قرار است زیر نظر او معامله شود را به صورت کامل ارزیابی کند. تعیین قیمت دقیق برای ایجاد یک معامله منصفانه می تواند تضمین کننده برهم نخوردن معامله باشد. مشاور املاک باید طرفدار هر دو طرف معامله باشد تا مشکلی در روند معامله ایجاد نشود.

اهمیت تسویه کامل

توجه داشته باشید که نباید به خریدار اجازه دهید تا زمانی که تسویه کامل ملک را انجام نداده، اقدام به تغییرات در دکوراسیون داخلی کند و یا تغییراتی را در ملک ایجاد نماید. دقت به این نکته ظریف می تواند به رضایت هر دو طرف کمک نماید.

توجه به الحاقات خانه

شاید کم اهمیت جلوه نماید اما الحاقات خانه مثل چوب پرده، قفسه ها و کمدها و حتی توالت فرنگی ممکن است محلی برای دعوا بین خریدار و فروشنده پس از عقد قرارداد شود. مشاورین املاک بایستی با در نظر گرفتن این موضوع، تمام الحاقاتی که قرار است بر روی ساختمان باقی بمانند را در قرارداد ذکر کنند تا مشکلی برای طرفین ایجاد نشود.

رعایت صداقت

یکی از نکات مهمی که مشاورین املاک باید مورد توجه قرار دهند، توجه به صداقت است. فرقی نمی کند که قرار است از شرایط پرداخت خریدار با فروشنده صحبت کنید و یا از مشکلات ملک با خریدار سخن بگویید؛ دیر یا زود تمامی این موارد مشخص می شوند. در نتیجه بهتر است صادقانه تمام مشکلاتی که وجود دارد را به طرفین بگویید تا اگر قرار است صحبتی شود زودتر این کار صورت پذیرد.

توجه به تضمین ها

سعی کنید تضمین های لازم را از دو طرف بگیرید که بر سر قرارداد خود پایبند هستند. اهمیت گرفتن تضمین های لازم به ویژه از خریدار بسیار مهم است و می تواند به عدم ایجاد مشکل در روند فروش ملک کمک بسیاری کند.

اقدامات لازم قبل از فروش ملک

اقدامات لازم قبل از فروش ملک

بهتر است شما قبل از اقدام هر کاری برای فروش ملک خود یک لیست از تعمیرات و یا تغییراتی که بر ظاهر خانه بسیار تأثیر می‌ گذارد تهیه کنید. شاید شما بگویید خانه را که می خواهید بفروشید و دیگر نیازی به تغییرات و تعمیرات نیست؛ اما باید بدانید تغییرات حتی به صورت جزئی تأثیر بسیاری بر روی قیمت ملک شما دارد.
شما بایستی با تهیه لیست دقیق از قسمت های مختلف خانه اولویت‌ بندی انجام دهید. در ادامه به مطالبی در همین رابطه می ‌پردازیم تا شما ساده تر اقدامات مورد نیاز ملک خود را قبل از اقدام برای فروش بشناسید.

یک تصویر اولیه تأثیرگذار

به گفته کارشناسان در حوزه فروش ملک نگاه اول در دیدن ملک بسیار تأثیرگذار است. مشتری در نگاه اول خانه، دارای حس مثبت یا منفی نسبت به آن می شود و همین حس در انتخاب وی تأثیرگذار است. شما در اولین اولویت بندی خود وسایلی را که در دید اولیه مشخص هستند را تغییر و یا تعمیر کنید. برای نمونه اگر رنگ در خانه قدیمی شده است، در خانه را رنگ بزنید. اگر زنگ خانه خراب است، تعمیر کنید و نمای ساختمان را تمیز و تصحیح کنید.

دیوار ها

رنگ دیوارهای خانه بعد از مدتی کثیف می شود و جای تمام قاب عکس ها و میخ هایی که بر روی دیوار بوده باقی می ماند. دیوارها بر روی ظاهر خانه بسیار تأثیر می‌ گذارند. بهتر است اگر رنگ خانه تیره است و خانه را کهنه نشان می دهد با صرف هزینه کم اقدام به رنگ آمیزی دیوارهای خانه کنید. یادتان باشد شما باید برای داشتن یک فروش بهتر بتوانید صبر و حوصله در انجام تغییرات لازم را داشته باشید.

کفپوش‌ ها

بعد از دیوارها مورد دیگری که در دید و ظاهر خانه بسیار تأثیرگذار است، کف خانه می باشد. کف واحد ساختمانی اگر از سرامیک و یا کفپوش های چوبی است، آنها را شستشو دهید و اگر شکستگی و خرابی دارند، برای تعویض آنها اقدام کنید. اگر خانه شما با موکت پوشیده شده می توانید در صورت کهنه بودن آنها را تعویض کنید و یا شستشو دهید.

سقف خانه

مورد دیگری که شما می ‌توانید مورد بررسی قرار دهید، سقف خانه است. اگر سقف خانه خرابی دارد بهتر است آن را در صورت داشتن هزینه کم تعمیر کنید. خرابی سقف خانه ممکن است حس بسیار بدی به خریدار خانه بدهد.

در بازدید مشتری از ملک شما اگر خرابی در کف، سقف و دیوارها مشاهده شود، قطعاً به جای تمرکز بر بازدید از خانه، تمرکز بر یافتن دیگر ایرادان منزل خواهد شد. پس اهمیت این قسمت های واحد ساختمانی بسیار مهم هستند. با رعایت کردن این موارد و موارد دیگری که در لیست خود تهیه می کنید، می توانید ملک خود را به بهترین قیمت به فروش برسانید.

مذاکره برای تعیین قیمت ملک

مذاکره برای تعیین قیمت ملک

علم مذاکره یک دنیای بسیار وسیع است و روش ها و تکنیک های بسیار زیادی دارد. می توان گفت مذاکره کردن یک نوع هنر است و باید این هنر را آموخت تا بتوان به بهترین نحو ممکن یک معامله را به پیش برد.
در ادامه نکاتی در رابطه با اینکه چگونه مذاکره بر سر قیمت یک ملک را بهترین نحو انجام دهید آورده شده است. مطمئناً این نکات می توانند به شما در یک مذاکره و معامله بهتر کمک کنند.

فرآیند معامله را درک کنید

برای درک هرچه بیشتر موضوع مطرح شده باید گفت در هر معامله ملکی یک سری ویژگی ها و فرصت ها وجود دارد که شما با توجه به آنها می توانید استفاده های خوبی ببرید. عموماً ویژگی ها و پتانسیل های هر ملک برای خریدار یک سری مزایا را در پی دارد که شما در رابطه با هر ملک باید با این ویژگی ها آشنایی به دست بیاورید تا بر سر قیمت راحت‌ تر به مذاکره بپردازید. برای نمونه شما اطلاعات مفیدی مثل شرایط بازار ملک و علت اصلی فروش ملک را می توانید به دست بیاورید.

تحقیق کنید

هرچه اطلاعات شما از بازار مسکن بیشتر باشد بهتر می توانید مذاکره قیمت ملک را به سود خود هدایت کنید. در هر ملکی عوامل خارجی پیرامون آن بر روی قیمت نهایی تأثیر زیادی دارد. بهتر است شما عوامل خارجی هر ملکی را به دقت بررسی کنید؛ مانند جهت قرارگیری ساختمان، موقعیت پارکینگ ساختمان و حتی عرض پیاده رو و معبرهای منتهی به ساختمان هم در قیمت آن تأثیر دارد. بهتر است با مشاوران املاک مورد اعتماد خود بر روی قیمت گذاری و بررسی شرایط ساختمان مشورت بگیرید.

محدوده را بشناسید

درباره پیشنهاد قیمت باید ابتدا محدوده معقول و واقعی قیمت مسکن خود را بدانید. قیمت حقیقی یک ملک، قیمت باب میل شما و یا حتی قیمت پیشنهادی مشاور املاک نیست؛ بلکه شما باید محدوده قیمت معقول را بدانید و با تحقیق بسیار در حوزه بازار مسکن، بتوانید در این فرآیند پیچیده بهترین قیمت را مطرح کنید

احساسات خود را کنترل کنید

ممکن است خریدار ملک شما در هنگام خرید هیجانی و احساساتی شود. در اینجا باید دقت داشته باشید که این احساسات در رابطه با قیمت رخ نمی دهد. شما باید قیمت ملک خود را به صورت معقول بیان کنید تا پذیرش آن و شنیدن آن برای خریدار منطقی باشد. در مذاکره سعی کنید اعتماد به نفس کافی داشته باشید و زبان بدن خود را بسیار کنترل کنید. قیمت ملک را با اطمینان بیان کنید و سعی کنید زبان بدن و کلام شما با هم یکسان باشد تا بهترین تأثیر را بگذارد.

ترفندهای فروش خانه ای که فروش نمی رود!

ترفندهای فروش خانه ای که فروش نمی رود!

در شرایطی که بازار مسکن رونق داشته باشد، فروش یک ملک در شرایط مطلوب چیزی حدود شش هفته طول می‌ کشد. در این میان ملک هایی هم هستند که به فروش نمی رسند و باعث نگرانی صاحب ملک می شوند. مشاوران املاک معمولاً در این شرایط پیشنهادات مختلفی به مالک می دهند که اولین آن احتمال کاهش قیمت فروش ملک است.
خرید و فروش املاک معمولاً دارای زمان و بازه مشخص است و در یک سری از فصول سال نقل و انتقالات رونق بیشتری می‌ گیرد. اگر یک ملک در زمان های طلایی به فروش نرسد باید به دنبال راهکارهایی برای فروش آن بود.
بعضی از شرایط ملک غیر قابل تغییر است؛ مانند مکان قرارگیری که غیر قابل تغییر بوده و برای هر ملک ثابت است. در حالی که برخی شرایط دیگر مثل قیمت تمام شده یا امکانات ملک، قابل تغییر است.
اگر یک ملک در مدت زمان زیادی به فروش نرسیده و افراد بسیاری تنها از آن دیدن کرده اند، پس لازم است مالک اقداماتی را صورت دهد. این راهکارها احتمال فروش ملک را افزایش می دهد
مالک برای فروش رفتن ملک می تواند قیمت را کاهش دهد که مشتری با شرایط قیمتی جدید پیدا شود؛ اما باید دانست که همه مالکان حاضر به کاهش قیمت نیستند. هر چند به نظر می رسد که این کار در بعضی از موارد بسیار نتیجه بخش خواهد بود.
راه دیگر تغییر شرایط در ملک و ساختمان است. می ‌توان با انجام تعمیرات و تغییرات در ساختمان، شرایط را تغییر داد. این تغییر شرایط می تواند در زمینه نمای خارجی، دکوراسیون داخلی و یا اضافه کردن برخی امکانات به ملک باشد.
اگر ملک شما نیاز به هیچ تغییری نداشته باشد و قیمت نیز تا حدودی کم شده باشد و همچنان مشتری آن را نمی پسندد، به این معناست که احتمالاً محل قرارگیری ملک مطلوب نیست. در این مرحله چاره کار کاهش بیشتر قیمت مسکن است.
نکته دیگری که باید برای فروش ملک در نظر گرفت این است که شما باید قبل از اقدام به فروش ملک، از دفتر مشاور املاک که از لحاظ های مختلف دارای نظرات همسو هستید مشاوره بگیرید تا راهکارهای مناسبی را به شما پیشنهاد دهد. بهتر است به پیشنهادهای مشاور املاک متخصص گوش کنید و اگر نیاز به تغییراتی در ساختمان یا قیمت هست انجام دهید.
مشاور املاک سعی دارد تا شرایطی را فراهم کند که مشتری به خرید ملک شما ترغیب شود. شما باید به دفتر مشاور املاکی که مراجعه کردید اطمینان داشته باشید. همچنین خودتان به صورت مستمر بازار املاک را پیگیری کنید تا از شرایط مسکن اطلاعات به روزی داشته باشید و بتوانید بهترین تصمیم ها را لحاظ کنید.

اهمیت بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان

اهمیت بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان

صنعت ساختمان دارای حیطه های شغلی بسیار زیادی است. صنایع و شغل های زیادی به صنعت ساختمان وصل هستند و افراد زیادی در این حوزه فعالیت می ‌کنند. صنعت ساختمان که در سال های دور، دوران رونق خود را سپری می کرد، رفته رفته با بالا رفتن قیمت ‌ها استقبال برای خرید خانه کاهش یافت و همین موضوع سبب شد تا تقاضا نسبت به عرضه کم شود و این بازار پر رونق دچار رکود شود.

رکود در بازار مسکن، بر روی صنعت ساختمان تأثیر مستقیم گذاشته و بر روی صنایع وابسته به این حیطه هم اثرگذار بوده است. کسانی که شاید در سال های قبل از ترافیک بالای کاری برخوردار بودند، هم اکنون نزدیک به ورشکستگی هستند. در این وضعیت، بازار صنایع وابسته به ساختمان باید بتواند خود را به نوعی سرپا نگه دارد و مشتری های متفاوتی برای خود دست و پا کند.

یک اصل مهم برای رسیدن به هدف، توجه به مهندسی فروش و بازاریابی است. در بازاریابی هوشمندی شما باعث می‌ شود تا به صورت ویژه و متفاوت به نیازسنجی مشتری بپردازید و در صدد رفع مشکلات و نیازهای وی اقدام کنید. در واقع می ‌توان گفت بازاریابی نوعی جنگ میان شرکت های مختلف است.
بازاریابی اصول و روش های مختلفی دارد؛ مانند تبلیغات، روش های فروش، برند سازی و… که با به کارگیری هر کدام از این روش ها شما با دنیای بازاریابی آشنا شده و تأثیر آن را بر روی کار خود حس خواهید کرد.

متأسفانه نسبت به دیگر صنایع، در صنعت ساختمان کمتر شاهد فروش و جلب مشتری از طریق تکنیک ‌های جدید فروش هستیم. عموماً برای فروش در بازار مسکن نیاز به توضیحات حضوری و مشاهده کالا که همان ملک است وجود دارد. شما بعد از یک بازاریابی مناسب باید به دنبال آن باشید که جلب رضایت مشتری را کسب کنید. در واقع جلب رضایت دو طرف معامله مسکن بهترین هدف از بازاریابی در مسکن خواهد بود.

شاید جلب رضایت مشتری به ویژه در بازار مسکن سخت به نظر برسد. بهترین و ساده ‌ترین راه برای این امر این است که شما بتوانید به صورت دقیق نظرات و انتظارات مشتری را ارزیابی کنید و طبق همان انتظار اقدام به بستن قرارداد نمایید. ممکن است برای یک مشتری قیمت اولویت اول باشد و برای دیگری دوام و زیبایی اولویت داشته باشد؛ پس با دریافتن انتظارات مشتری شما می توانید طبق همان انتظار محصولات خود را عرضه کنید و بعد از اتمام کار با رضایت خاطر مشتری روبه رو شوید.

انواع مذاکره در مهندسی فروش را بشناسید

انواع مذاکره در مهندسی فروش را بشناسید

طبق تحقیقات و پژوهش‌ های صورت گرفته توسط محققان دانشگاه هاروارد، در علم مهندسی فروش سه نوع مذاکره وجود دارد. هیچ خرید و فروشی بدون مذاکره انجام نخواهد شد و این موضوع نشاندهنده اهمیت مذاکره و نیاز به تسلط بر آن در بحث فروش است. در این متن به بررسی هر کدام از این سه نوع مذاکره و ویژگی های معطوف به هر یک از آنها خواهیم پرداخت.

چانه زنی نرم

نوع اول مذاکره به صورت چانه زنی نرم است. در این نوع مذاکره، اشخاص مذاکره ای را که در حال انجام است، همچون رقابتی نزدیک می ‌دانند و هدف خود را دست یافتنی می بینند. طرفین بیشتر به دنبال توافق هستند، تا اینکه به دنبال بهترین منفعت و هدف خود باشند.
در این نوع مذاکره افراد قصد به کرسی نشاندن نظرات و اهداف خود را ندارند و توافق، نقطه هدف اصلی آنها است. در این مذاکره بین طرفین اعتماد جاری است و با گفتگو حتی ممکن است نظراتشان را تغییر دهند. این گفتگو به صورت صمیمانه و دوستانه انجام می شود.

چانه زنی سخت

نوع دوم مذاکره به شکل چانه زنی سخت است. در این گفتگو افراد برای نفوذ حرف خود از یکسری استراتژی و تکنیک استفاده می‌ کنند تا بتوانند نظر خود را به کرسی بنشانند. در چانه زنی سخت، تمرکز بر هدف اصلی است و افراد در گفتگو به ترفندهای مختلف متوسل می شوند تا به هدف خود برسند.
در مذاکره سخت اعتماد بین طرفین وجود ندارد و طرفین به دید دشمن به هم نگاه می‌ کنند. این نوع از مذاکرات اغلب به صورت سختگیرانه ادامه می یابد. در مذاکره سخت، کوتاه آمدن افراد بسیار غیرمحتمل است و طرفین قصد دارند تا به درصد بالایی از اهدف خود دست یابند.

چانه زنی اصولگرا

روش سوم مذاکره به صورت چانی زنی اصولگرا است. در این مذاکره افراد یکسری راهکارها در پیش می‌ گیرند تا به تدریج به هدف خود برسند. در مذاکره اصولگرا طرفین مذاکره دشمن یا دوست بودنشان تاثیری بر مسائل و اهدافشان نمی‌ گذارد و اصول کاری در درجه اهمیت بالاتری قرار دارند. در این مذاکره ها افراد در شاخص هایی که برای پیشبرد کار مفید است به توافق می رسند و گام به گام به سمت هدف خود پیش می‌ روند تا کارهایشان به سرانجام برسد.
در این روش استانداردها و اصول انصافی و اخلاقیات حاکم است و اصول کاری هدف اصلی است. این روش عموماً یکی از اخلاقی ترین روش های مذاکره است که تا حد بسیار زیادی می تواند به افراد در موفقیت منصفانه در مذاکره کمک کند.

مذاکره تلفنی برای فروش ملک

مذاکره تلفنی برای فروش ملک

در مذاکره تلفنی تنها ابزار ارتباطی شما کلام است. در نتیجه مانند روش‌ های حضوری که هم موقعیت شما دیده می ‌شود و هم زبان بدن شما در ارتباط موثر است، مذاکره تلفنی نیز نکات مخصوص به خود را دارد. در ادامه این مطلب نکاتی از مهندسی فروش پیرامون ارتباط از طریق تلفن را بیان می‌ کنیم.

در ابتدای صحبت کردن علاوه بر سلام کردن مانند یک حرفه ای عمل کنید و فوراً به اصل مطلب و مشخصات ملک مورد نظر نپردازید. در این صورت طرف مقابل هم به مشارکت می پردازد و اقدام به احوالپرسی می کند. احوالپرسی شما نباید بسیار رسمی باشد و باید سعی کنید با ایجاد یک صمیمیت حرفه ای، رفتار کنید.

توجه داشته باشید که اگر نام شخص مورد نظر را می دانید او را حتماً به اسم خودش خطاب کنید.
پس از سلام و احوالپرسی، به معرفی خود بپردازید تا شنونده شناخت اجمالی از کار شما و هدف از تماس شما به دست بیاورد و موضوع مکالمه را متوجه بشود. همچنین در این زمان فرصت دهید تا از شما سواسد و اگر اهمیتی نداشته باشد، قطعاً با یک تشکر رو به‌ رو می‌ شوید و مکالمه رو به اتمام می رودلاتی در رابطه با ملک پرسیده شود.

اگر برای مخاطب شما موضوع مطرح شده جذاب و مورد نیاز باشد، قطعاً سوالات دیگری از شما می پر. در این زمان برای اینکه شانس فروش را بالا ببریم، باید توضیحات ما از کارمان یا مسکنی که می خواهیم ارائه دهیم، عمومی باشد تا صحبت کردن و روی خط بودن طولانی تر شود.

در حین گفتگو مراقب باشید که مشتری شما حس نکند که وقت تلف می کنید و از همراهی او در مکالمه قدردانی کنید. وی باید بداند که هدف شما هدر دادن وقت مشتری نیست. با ادامه یافتن گفتگو و صحبت کردن با مشتری و با پاسخگویی به سوالات او، زمان اظهار هدف شما از تماس فرا می رسد.

در صورت مثبت بودن گفتگو در این مرحله شما می توانید قرار ملاقاتی را تنظیم کنید تا توضیحات بیشتری را در اختیار مشتری ملک قرار دهید و گفتگوی بعدی را به صورت حضوری انجام دهید. برای تعیین وقت برای دیدار حضوری شما دو وقت متفاوت را پیشنهاد دهید. نباید شما از مشتری بخواهید که زمان ملاقات را به شما پیشنهاد دهد. با بیان کردن دو زمان متفاوت برای ملاقات حضوری، می‌ توانید نشان دهید که بازاریاب موفقی در بازار ملک هستید.

با موافقت زمان ملاقات و تعیین آن، از مشتری خود تشکر کنید و مجدداً تاریخ و ساعت قرار خود را تأکید کنید. حتما یک شماره تماس در اختیار مشتری ملک قرار دهید تا در صورت نیاز با شما تماس بگیرد.

موفقیت در مذاکره برای فروش ملک

موفقیت در مذاکره برای فروش ملک

مذاکره و صحبت کردن شیوه ها و اصولی دارد که با شناخت آنها و به کارگیری این شیوه ها شما می توانید به هدف خود در هر معامله دست یابید. البته در مذاکرات، تیزهوشی شما و تشخیص شما در این که در هر مرحله از چه روشی استفاده کنید و در هر جایی چه مطلبی را بیان کنید، بسیار مهم و حائز اهمیت است. در ادامه به صورت اجمالی به تشریح راز موفقیت در مذاکره برای فروش ملک می پردازیم.

ارتباط و زبان بدن

طبق اصول مهندسی فروش نکته طلایی در یک مذاکره موفقیت آمیز، ارتباط است. ارتباط شما با مشتری بسیار مهم است و تنها محدود به کلام شما نمی شود. زبان بدن نیز به عنوان یک راه ارتباطی بسیار تأثیرگذار در موفقیت یک مذاکره موثر است.
ارتباط موثر باید کوتاه و در عین حال مفید باشد. به طور معمول اختلاف ‌هایی بین شما و کسی که با آن مذاکره می کنید وجود دارد و این اختلاف شامل تفاوت‌ های فرهنگی و یا حتی حس شما نسبت به طرف مقابل تان خواهد بود.

شما باید اینگونه تضادها را در زبان بدن خود کنترل کرده و در مشترک ترین مسائل موجود بین طرفین مذاکره کنید.

گاهی در ارتباطات زبان بدن موثرتر عمل می‌ کند و یک نگاه موثر و یا یک دست دادن ساده از روی صمیمیت از ساعت ها مذاکره بهتر عمل کند.

مدیریت زمان

مشاوران املاک در زمینه خرید و فروش ملک باید عملکردهای متفاوتی داشته باشند. مشاور املاکی که قصد فروش دارد باید زمان بیشتری از خریدار تقاضا کند. در عین حال مشاور املاکی که قصد خرید ملک را دارد باید حداقل زمان را درخواست کند. البته همیشه زمان قابل تعیین نیست ولی باید زمان را به سویی هدایت کرد که با اهداف شما همسو باشد. در زمان مذاکره باید سعی کنید بهترین تصمیم را برای ادامه دادن و یا قطع مذاکره انتخاب کنید. در معاملاتی که پیشنهادات متفاوتی وجود دارد، صحبت کردن در مورد زمان دشوارتر می‌ شود و نحوه عملکرد شما باید تغییر کند.

معامله برد برد

یادتان باشد بهترین معامله، معامله ای است که هر دو طرف در آن احساس برد داشته باشند و به اهدافشان برسند. در روند ارتباط با مشتری اولویت اولیه را بر روی اهداف تان بگذارید و سعی کنید هدف اصلی مشتری تان را نیز پیدا کنید.
همیشه به یاد داشته باشید که همه مذاکرات بر وفق مراد شما نیست و اصولاً مذاکرات قابل پیش‌ بینی نیستند. در ذهنتان باید اهداف خود را دنبال کنید و با کسب تجربه در معاملات مختلف از مذاکره کردن درس بگیرید.

پس از کسب تجربه متوجه خواهید شد که باید با انعطاف داشتن بعضی معاملات را به هدف خود نزدیک کنید و برخی دیگر را به راحتی کنار بگذارید.

معرفی ملک به مشتری (قسمت دوم)

معرفی ملک به مشتری (قسمت دوم)

همان‌ طور که می‌ دانید فروش و بازاریابی یک ملک بسیار مهم و حائز اهمیت است. این که چطور بتوانید یک مشتری را قانع کنید تا ملکی را از شما خریداری کند، نیاز به راهکارها و نکاتی دارد که باید توسط مهندس فروش به آن توجه شود.

در واقع این نکات بخشی از مهندسی فروش هستند که توجه به آنها می تواند به ویژه در بازار فعلی مسکن که مشکلاتی در زمینه فروش وجود دارد، راهگشا باشد.
همانطور که در قسمت قبل نیز اشاره کردیم، لحن صحبت کردن در هنگام فروش ملک بسیار مهم و حائز اهمیت است.

باید با انرژی و همچنین پرنشاط با مشتری صحبت کنید و سعی کنید از نوع صحبت شما این برداشت شود که شما علاقمند هستید یک ملک مناسب را برای مشتری خود فراهم آورید.

در مورد نحوه صحبت کردن در پشت تلفن تا گذاشتن قرار حضوری نیز در قسمت اول نکاتی را بیان کردیم. اما در این قسمت سعی می کنیم در مورد زمانی صحبت کنیم که فرد پس از تماس تلفنی شما به آژانس مشاوره املاک مراجعه کرده و آماده شنیدن توضیحات بیشتر و مشاهده ملک است.

معرفی ملک در دفتر مشاور املاک

در این موقع نیز باید با تمام وجود سعی کنید تا لحن و نحوه صحبت کردن شما به عنوان مشاور یا فروشنده، به گونه ای باشد که فرد احساس کند با تمام وجود در تلاش هستید تا ملک مورد نظر وی را در اختیارش قرار دهید. سعی کنید از فرصت حضور مشتری در مکان مورد نظر خود نهایت استفاده را برده و تمامی اطلاعات را در اختیار وی قرار دهید.

یکی از نکاتی که باید در هنگام حضور فرد در دفتر مشاور املاک مورد توجه قرار دهید این است که نگذارید صحبت شما به مکالمه های پینگ ‌پنگی تبدیل شود. مکالمه های پینگ پنگی به این صورت است که مشتری به صورت مداوم از شما سوال بپرسد و شما به وی پاسخ های کوتاه بله و خیر بدهید. باید سعی کنید اطلاعات مربوط به فایل را به گونه ای در اختیار وی قرار دهید که نیازی به سوالاتی مثل داشتن پارکینگ، داشتن انباری و یا دیگر سوالات در ذهن مشتری باقی نماند.

توجه داشته باشید در هنگام ارائه اطلاعات ملک باید بسیار شمرده و مسلط صحبت کنید. اگر سرعت صحبت شما زیاد باشد ممکن است مشتری اطلاعات را به صورت دقیق متوجه نشده و در نتیجه سوالات زیادی در ذهنش ایجاد شود. صحبت با سرعت بسیار پایین و کند نیز می تواند حوصله مشتری را سر ببرد. بهتر است سرعت صحبت کردن شما معمولی و در عین پرانرژی و منصفانه باشد.

پس از پایان توضیحات حتماً مشتری را برای مشاهده ملک از نزدیک دعوت کنید تا در همان زمان برای مشاهده ملک به آنجا مراجعه کنید و یک بازدید حرفه ای را برای مشتری ملک رقم بزنید.

نحوه معرفی ملک به مشتری (قسمت اول)

نحوه معرفی ملک به مشتری (قسمت اول)

یکی از نکاتی که باید در مهندسی فروش به آن توجه شود، این است که بازاریابی شکل های مختلفی دارد که هر کدام از آن ها نقش مهمی را در پازل فروش ایفا می کنند. یکی از مهم ترین مراحلی که در بازاریابی برای فروش یک ملک وجود دارد، زمانی است که شما قصد دارید ملک را به مشتری معرفی کنید.

اهمیت لحن در معرفی ملک

فرقی نمی کند که به چه صورت مشتری برای خرید ملک به شما مراجعه می کند یا معرفی می شود. ممکن است با توجه به تماشای نمای یک ساختمان به نزدیکترین مشاور املاک که شما باشید مراجعه کند و یا اینکه فردی آن را به شما معرفی کرده باشد تا ملکی را به وی پیشنهاد دهید. لحن و حس شما در معرفی ملک اهمیت بسیار زیادی دارد تا فرد را برای خرید متقاعد سازد.

اگر معرفی ملک توسط فروشنده یا مشاور املاک به خوبی انجام شود، احتمال خرید ملک بسیار زیاد خواهد شد. توجه داشته باشید که کلمات و جملات اهمیت زیادی دارند، اما آنچه که بسیار پر اهمیت است لحن و حس فروشنده یا مشاور املاک در زمان معرفی ملک به مشتری است.

در واقع اگر وی نتواند حس خوبی را به مشتری القا کند، احتمال اینکه فرد اقدام به خرید نماید بسیار کاهش پیدا می کند.

معرفی ملک در تماس صوتی

اگر قصد دارید به صورت تلفنی اقدام به شروع مکالمه با فردی کنید که قبلاً با وی در مورد خرید ملک صحبت کرده اید و یا اینکه شماره وی را از فردی دریافت نموده اید، بهتر است پس از احوالپرسی از او سوال کنید که آیا ملک یا خانه ای که به دنبال آن بوده است را پیدا کرده یا خیر. اگر جواب مشتری منفی نبود و گفت که هنوز به دنبال ملک مناسب می گردد، شما یک موقعیت مناسب به دست آورده اید که در این زمان باید کاملاً باانرژی و پرنشاط با وی به ادامه صحبت بپردازید.

به وی بگویید که یک فایل یا یک مورد مناسب برای او پیدا کرده اید که هم قیمت مناسبی دارد و هم تمام شرایط مورد نیاز فرد را پوشش می دهد. توجه کنید که باید در این مکالمه تمام ویژگی هایی که مدنظر فرد بوده را برای وی برشمارید تا جذابیت لازم را در وی ایجاد کنید.
در همان مکالمه بهتر است برای همان روز یا روز بعد ساعت ملاقات را تعیین کنید تا بتوانید با او به صورت حضوری صحبت نمایید.

البته پس از آمدن فرد به محل مشاوره املاک یا محل ساختمان باید نکات بسیار مهم دیگری را نیز مورد توجه قرار دهید که سعی می کنیم در قسمت بعدی این مطلب به آن اشاره نماییم.