Slide toggle

انواع مذاکره در مهندسی فروش را بشناسید

انواع مذاکره در مهندسی فروش را بشناسید

طبق تحقیقات و پژوهش‌ های صورت گرفته توسط محققان دانشگاه هاروارد، در علم مهندسی فروش سه نوع مذاکره وجود دارد. هیچ خرید و فروشی بدون مذاکره انجام نخواهد شد و این موضوع نشاندهنده اهمیت مذاکره و نیاز به تسلط بر آن در بحث فروش است. در این متن به بررسی هر کدام از این سه نوع مذاکره و ویژگی های معطوف به هر یک از آنها خواهیم پرداخت.

چانه زنی نرم

نوع اول مذاکره به صورت چانه زنی نرم است. در این نوع مذاکره، اشخاص مذاکره ای را که در حال انجام است، همچون رقابتی نزدیک می ‌دانند و هدف خود را دست یافتنی می بینند. طرفین بیشتر به دنبال توافق هستند، تا اینکه به دنبال بهترین منفعت و هدف خود باشند.
در این نوع مذاکره افراد قصد به کرسی نشاندن نظرات و اهداف خود را ندارند و توافق، نقطه هدف اصلی آنها است. در این مذاکره بین طرفین اعتماد جاری است و با گفتگو حتی ممکن است نظراتشان را تغییر دهند. این گفتگو به صورت صمیمانه و دوستانه انجام می شود.

چانه زنی سخت

نوع دوم مذاکره به شکل چانه زنی سخت است. در این گفتگو افراد برای نفوذ حرف خود از یکسری استراتژی و تکنیک استفاده می‌ کنند تا بتوانند نظر خود را به کرسی بنشانند. در چانه زنی سخت، تمرکز بر هدف اصلی است و افراد در گفتگو به ترفندهای مختلف متوسل می شوند تا به هدف خود برسند.
در مذاکره سخت اعتماد بین طرفین وجود ندارد و طرفین به دید دشمن به هم نگاه می‌ کنند. این نوع از مذاکرات اغلب به صورت سختگیرانه ادامه می یابد. در مذاکره سخت، کوتاه آمدن افراد بسیار غیرمحتمل است و طرفین قصد دارند تا به درصد بالایی از اهدف خود دست یابند.

چانه زنی اصولگرا

روش سوم مذاکره به صورت چانی زنی اصولگرا است. در این مذاکره افراد یکسری راهکارها در پیش می‌ گیرند تا به تدریج به هدف خود برسند. در مذاکره اصولگرا طرفین مذاکره دشمن یا دوست بودنشان تاثیری بر مسائل و اهدافشان نمی‌ گذارد و اصول کاری در درجه اهمیت بالاتری قرار دارند. در این مذاکره ها افراد در شاخص هایی که برای پیشبرد کار مفید است به توافق می رسند و گام به گام به سمت هدف خود پیش می‌ روند تا کارهایشان به سرانجام برسد.
در این روش استانداردها و اصول انصافی و اخلاقیات حاکم است و اصول کاری هدف اصلی است. این روش عموماً یکی از اخلاقی ترین روش های مذاکره است که تا حد بسیار زیادی می تواند به افراد در موفقیت منصفانه در مذاکره کمک کند.

نمایش آواتار نویسنده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *